˃ Travail en atelier ;
˃ Présentation du groupe;
˃ Débat du groupe:
• Elaborer un questionnaire par les participants afin de déterminer le profil de négociateur.
˃ Réponse de chaque participant:
• Le manipulateur;
• Le séducteur;
• Les négociateurs à problème;
• Les tactiques à adopter en fonction de chaque profil.
˃ Répartition des sous/groupes en fonction de la carte du groupe:
• Les forces;
• Les faiblesses;
• Les axes d’amélioration;
• La perception.
˃ Dégager une carte physionomique du groupe;
˃ Choix des sujets avec détermination des challenges;
˃ Elaborer un histogramme avec des paliers de compétences;
˃ Travail deux des s/s groupes en face à face pour la négociation;
˃ Simulation filmée de la négociation en vidéo
˃ Projection de la vidéo:
• Analyse du groupe:
o Les leviers;
o Les freins;
o Les formulations;
o Les reformulations;
o Les postures et gestes.
˃ Simulation filmée de la négociation ( Phase de remédiation )
• Créer une atmosphère positive et fixer le cadre:
o Cerner les positions initiales;
o Annoncer les objectifs;
o Reconnaître les points négociables et non négociables;
o Comment inciter l’autre à dévoiler sa stratégie.
• Adaptation des termes de langage à la négociation pour la clarté du dialogue:
o Bannir le jargon pour être mieux compris ;
o Comment traduire les contraintes juridiques en objectifs opérationnels;
o Pratiquer l’écoute active et le questionnement;
o Analyser le langage non verbal des collaborateurs pour décoder leurs positions.
• Comment conclure la négociation au bon moment:
o Quels sont les signaux annonciateurs de la conclusion;
o Comment résister à la tentation de conclure à tout prix;
o Comment formaliser la position finale des parties en présence.
• Comment construire votre argumentation pour la conclusion d’un accord équilibré et pérenne:
o Valoriser ses arguments dans la négociation;
o Les techniques d’influence à utiliser pour atteindre ses objectifs;
o Choisir les mots justes pour servir son argumentation.
• Réagir et rebondir face aux objections:
o Construire la discussion sans impairs:
▪ Gérer le silence,
▪ Les choses à ne pas dire;
▪ Aborder les sujets délicats.
o Quelles sont les méthodes de traitement des objections;
o Repérer les points d’accords pour élaborer des propositions constructives.
˃ Séquences filmées avec traitement des objections par les participants
• Comment gérer le débordement émotionnel:
o Colère, attaque, chantage, menace;
o Comment négocier avec des personnalités difficiles;
o Comment réagir face à une déstabilisation et désamorcer le conflit;
o Comment réinstaurer la confiance après une crise.
˃ Séquences filmées avec traitement des informations par les participants.
• Rédaction de l’ébauche de l’accord sur les bases d’un contrat commercial